商业计划书市场分析报告之顾客

鉴于市场分析的重要性和计划中其他部分对该信息极大的依赖程度，建议你在准备其他部分之前，用充分的时间先准备好这部分，并检验市场数据的其他来源。

这部分的信息必须支持这样一个论断，即企业在面临竞争时能在行业中攫取极大的市场份额。这部分是最难准备的，也是最重要的。

商业计划的其他部分都建立在此处描述的市场调研和分析的基础上。比如，预期销售水平直接影响这样一些因素，如生产制造的规模、营销计划和你所需要的债务额和股权资本。

市场分析主要对产品的销售金额、增长率和产品与服务的总需求等做出有充分依据的判断。在对产品市场容量进行描述时，要避免将行业市场容量当成产品市场容景来描述。事实上本企业产品只是在其中的某一个细分市场上销售。

1、讨论产品与服务的顾客是谁或者将是谁。注意潜在顾客必须按相同类群 (如按主要细分市场）来分类。比如，汽车零部件可以销售给制造商，也可以销售给零部件分销商，因此讨论必须反映两个细分市场。

2、显示每个细分市场上产品与服务的主要购买者是谁，他们位于哪里。

3、指明顾客是否容易被接触到；他们是否愿意接受公司的产品与服务；他们如何购买（批发、通过制造商代表等）；在顾客的组织中，购买决策从何得山，要多久才能做出。描述顾客的购买过程，包括他们最初购买决策的基础（如价格、质量、时机、交货、培训、服务、人际关系成政治压力等）和他们改变现行购买决策的原因。

4、列表显示手头所有的订单、合同或承诺书。这些无疑是你所能提供的最有力的证明材料。还要列出所有对产品与服务感兴趣的潜在顾客，并说明他们为什么有兴趣。另外，还要列出对公司拟定的产品与服务没有兴趣的潜在顾客，并解释为什么他们没有兴趣以及你将怎样克服顾客的负面反映。说明你的产品与服务大约要多久才能被市场接受。

5、如果你现在已经有一家公司，列出现在的主要顾客并讨论你对他们的销售趋势。

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